Área Comercial y de Marketing

Nuestro Área Comercial y de Marketing se centra en potenciar la productividad y rentabilidad de su equipo comercial. Desde el acompañamiento directo a vendedores hasta la externalización de la dirección comercial, elaboramos e implementamos planes comerciales y de marketing que mejoran su posición en el mercado. Implementamos también estrategias como Mistery Shopper y optimización de la organización del trabajo para maximizar los resultados empresariales

ACOMPAÑAMIENTO A VENDEDORES

Necesidad/Problema:

Existen ciertos aspectos cara a la venta que nuestra red comercial debería mejorar.
Existe un colaborador que tiene un potencial increíble pero nunca ha desempeñado labores comerciales.
La red de ventas actual, ¿es la red de ventas que necesito realmente? ¿Haría falta alguna sustitución?

¿Por qué realizar un acompañamiento a un vendedor?

Porque es la manera de averiguar en el “campo de batalla” de qué manera actúa esa persona ante diferentes situaciones reales.

Porque es la única manera, a diferencia de un curso formativo, de especializar al máximo el entrenamiento en las habilidades comerciales que necesita el comercial para su sector y para sus situaciones cotidianas.

Para poner en práctica inmediatamente aquellos consejos dados y ver ‘in situ’ si lo ponen en práctica correctamente, o debe seguir mejorando algo en concreto.

Porque es una manera muy certera de comprobar cuál es la verdadera actitud de los comerciales cara a la venta, cara a sus clientes, etc.

Porque es una actividad muy intensa donde el comercial acaba dándose cuenta de las cosas que hace bien y en las que debe mejorar y donde el consultor acaba conociendo muy bien los puntos fuertes y débiles del comercial.

ELABORACIÓN DE UN PLAN COMERCIAL

Necesidad/Problema:

No existen directrices claras y concisas hacia el área comercial.
Los únicos objetivos que el departamento comercial persigue son cifra de ventas, cuando hay otros que también interesan.

¿Qué es un Plan Comercial?

Entre un Plan Estratégico y un Plan Comercial las únicas diferencias que existen son:

El alcance temporal: mientras que en el Plan Estratégico se trabaja para marcar las directrices de los 2-3 años siguientes, en el Plan Comercial es para 1 año.
El alcance funcional: El Plan Estratégico es para marcar las directrices a toda la empresa, tiene una repercusión global. Sin embargo el Plan Comercial. es un plan más operativo y específico que atañe exclusivamente al área comercial de la empresa.

Por lo demás sigue el mismo planteamiento. La metodología a emplear para la elaboración e implementación de este producto es la misma que para el Plan Estratégico. El Plan Comercial es el documento donde queda reflejado todo el trabajo previo y las conclusiones a las que se han llegado en forma de objetivos comerciales a alcanzar tanto del tipo cuantitativo como cualitativo:

Objetivos cuantitativos: cifra de ventas, % de impagos, nº de clientes nuevos,…
Objetivos cualitativos: realización de raports de visitas, realización trimestral de informes sobre el estado del sector, mejorar el conocimiento técnico del comercial,…

Un Plan Comercial bajo la metodología que utiliza Navarro Consultores, permite al Director Comercial reflexionar sobre la situación actual del departamento comercial, analizar los factores que influyen positiva y negativamente para que, finalmente, todo ello posibilite la determinación de unos objetivos comerciales que colaboren en buena medida a alcanzar los objetivos estratégicos que plantea la empresa.

EXTERNALIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Necesidad/Problema:

La empresa no dispone de una figura que ejerza un control y supervisión sobre la red de vendedores.
No estoy seguro de querer incrementar la estructura de mi empresa con la figura de un Director Comercial.
No hay nadie dentro de la organización capaz de asumir estas funciones.
No tengo tiempo y/o capacidad para poder gestionar el equipo de vendedores.

¿Por qué realizar una externalización de la Dirección Comercial?

Porque es la manera de incorporar una persona que tienen amplia experiencia en la Dirección Comercial (planificación, dirección de equipos, motivación, etc) sin incrementar la masa salarial de la empresa.

Porque se está incorporando una persona que supone un gasto variable para la empresa, nunca un coste fijo.

Porque va a permitir al gerente dedicarse plenamente a la gestión general de la empresa, sin perderle el pulso al área comercial, delegando esta gestión en un especialista.

MISTERY SHOPPER

Necesidad/Problema:

No se realmente cómo atienden mi equipo a los clientes.
No sé exactamente el grado de cumplimiento de los procedimientos definimos en mi empresa en cuanto al trato con los clientes.
No sé realmente qué experiencia del clientes estamos transmitiendo a los clientes.
Me interesaría conocer mucho como está trabajando la competencia.
Desconozco si los valores de la empresa o la integridad de la marca se está transmitiendo adecuadamente.

¿Por qué realizar un Mistery Shopper?

Porque pueden evaluar la calidad del servicio al cliente en tiendas minoristas, restaurantes, hoteles, bancos y otros negocios. Identifican áreas de mejora y ayudan a capacitar al personal para brindar un servicio excepcional.

Porque pueden verificar si los empleados están siguiendo los estándares y procedimientos establecidos por la empresa. Esto puede incluir políticas de seguridad, manejo de alimentos, procedimientos de ventas, entre otros.

Porque pueden evaluar la experiencia general del cliente, incluyendo la limpieza del lugar, la presentación de los productos, entre otros aspectos que impactan la satisfacción del cliente.

Porque las empresas pueden evaluar a sus competidores directos. Esto puede proporcionar información valiosa sobre las fortalezas y debilidades de la competencia, así como oportunidades para mejorar su propio negocio.

Porque pueden asegurarse de que la marca y los valores de la empresa se estén comunicando correctamente en todas las interacciones con los clientes. Esto incluye la consistencia en la presentación de la marca, la comunicación del mensaje y el cumplimiento de las promesas de la marca.

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DEL COMERCIAL

Necesidad/Problema:

Desaprovechamiento de los recursos comerciales con los que cuenta la empresa.
Año tras año, el ratio de facturación por cliente está disminuyendo, debido principalmente a que cada vez servimos a más clientes de pequeño tamaño y que compran pequeñas cantidades.
La red de ventas no planifica las visitas a sus clientes de manera coherente y clara. Visita más veces a los clientes de pequeño tamaño que a los grandes.
No sé cuánto tiempo destina mi red de ventas a realizar una prospección de mercado y a encontrar nuevos clientes para captarlos.

¿Qué es la Organización del Trabajo del Comercial?

El propio nombre lo indica, es una metodología/herramienta de trabajo que ayudará a la red de ventas a segmentar todos los clientes de su cartera bajo dos criterios: facturación (lo que me compran a mí en estos momentos) y poder de compra (la cantidad total que compran de los productos que yo vendo tanto a mí como a la competencia).

Clasificando a los clientes bajo esos dos criterios, nos sale como resultado una matriz donde nos segmentará a dichos clientes y nos permitirá saber dónde enfocar los recursos comerciales de los que se dispone:

A qué clientes debería visitar más para incrementar mi facturación a C/P. Y dónde a L/P.
En qué clientes no hay que escatimar ni un solo recurso para asegurar el bienestar de la empresa.
En qué clientes se debe idear un sistema de atención y servicio donde se atienda a todos y de la manera más económica posible.
De los clientes que no nos compran, ¿en cuáles interesa invertir recursos para lograr que empiecen a comprarnos?, ¿y en cuáles no?
…

Después de dar respuestas a esas preguntas y a otras más, esta segmentación de clientes acabará “volcándose” en un Plan de Visitas por comercial, donde se les indicará a que clientes debe visitar y con qué periodicidad. De esta manera, la empresa se asegura de que los recursos comerciales de los que dispone los está optimizando al máximo, y por la otra parte, a los comerciales les vendrá bien ya que este plan de visitas les servirá como guía.